Mi web no vende nada , ¿me ayudás?

Frase muy recurrente cuando nos golpean la puerta en las agencias de Marketing.

¿Respuesta? Simple… y compleja a la vez:

Seguramente olvidaste trabajar el proyecto de creación de tu Tienda Online desde una perspectiva de Marketing orientado a la conversión de visitantes en clientes.



En general las tiendas online con las que nos encontramos cuando desesperadamente nos piden ayuda, tienen un desarrollo de software correcto, una organización y estética agradable, proveen un método para pagar y enviar los artículos, y en algunos casos hasta un chat online.


Ok! ¿Acaso esto no es suficiente?

Por supuesto que no. Y les voy a contar qué es lo que hemos aprendido.


Quizás lo más fácil para quienes han tenido éxito en el mundo offline sea pensar las cosas desde una perspectiva de Tienda Física; ¡es que de hecho son muy similares! Así que hoy optaremos por este enfoque.


Poniéndome en el lugar del potencial comprador, al llegar a una tienda física he realizado una inversión en tiempo y energía importante ya que me encuentro físicamente ahí y eso promueve que al menos me quede unos minutos, los cuales darán lugar a que el personal ponga a prueba sus habilidades de venta. Tengo a disposición personas que me reciben, asesoran en tiempo real y me guían en la compra.


En esta interacción, la empresa, puede ver como me siento, estudiar mi comportamiento y hasta preguntarme qué tal ha sido mi experiencia. En el caso de que realice una compra podrías pedirme información de contacto para futuras acciones, inclusive generar estrategias de fidelización con tarjetas de descuento o beneficios temporales que me inciten a volver.


En el mundo offline podemos ver, oler, tocar y probar los productos, comprarlos en el momento y llevarlos sin necesidad de esperar por ello. Podemos pagar con efectivo o plástico reduciendo la incertidumbre.


El mundo offline es el mundo real, y más allá de que esté dándose una transformación hacia la comercialización vía Internet, aún se requieren esfuerzos enormes para concretar una venta en un e-commerce.


Entonces, ¿por qué pretendemos crear una tienda online en donde los visitantes disponen de miles de otras alternativas al alcance de dos clicks y pretender que publicando los productos, integrando un carrito, un método de pago y pautando compren miles de clientes?


El proceso de visita a una tienda online debe ser una experiencia muy cuidada en la que se guía al cliente paso a paso, con una plataforma ágil, intuitiva, acorde a las necesidades y expectativas del visitante.


De lo contrario, las personas ingresarán a “la web” y deberán descifrar como encontrar lo que quieren, mientras validan la confianza que tienen en esa empresa, estudian los productos y los precios en una interfaz que en muchos casos es mobile, para luego decidir si comprar algo que no está viendo ni tocando con sus propias manos.


Quizás Intentan chatear con un operador disponible, registrarse, validar su cuenta, volver a ingresar su nombre de usuario y contraseña, continuar con la compra, pensar en qué momento estarán disponibles para recibir el paquete y finalmente ingresar sus tan preciados datos de pago.


No es casualidad que el 99,9% de las visitas por primera vez a una tienda online no concreten una venta.

Es probable que ingresen múltiples veces a nuestra tienda y también a las de la competencia previo a tomar una decisión de compra, y esto se complica aún más cuando el valor del producto o servicio aumenta.


Ok, aquí ya te saqué las ganas de encarar tu nuevo e-commerce?! No, no seas tan débil! Ahora te cuento lo que sí deberías hacer.


¿Entonces qué debemos hacer?


Marketing con Software

1- Ser conscientes que un Proyecto de desarrollo de una tienda online no es un proyecto de Software. Es un Proyecto de Marketing, el cual se apoya entre otras cosas en un equipo de desarrolladores.

Siempre que decidas embarcarte en el desarrollo de un e-commerce, asegúrate de que los desarrolladores trabajan bajo la supervisión de un equipo de Marketing que conozca sobre Embudos de conversión, personalización y relevancia y automatización de BBDD.


Usuario antes que procesos.

2- Planificar el diseño y la estructura de la Tienda priorizando la experiencia del usuario en lugar de los procesos internos de la compañía.


Dar varias segundas oportunidades

3- Es fundamental diseñar mecanismos para que los visitantes que no compren dejen alguno de sus datos que nos permitan incrementar la información que les brindamos para tomar la decisión final. Léase: Carrito abandonado, Códigos de descuento, Remarketing.


Tener un buen motor de búsqueda

4- Lo primero que hace un visitante en un sitio es buscar la barra del buscador. Y de hecho algunas veces no está, ya que se sustituye por un pequeño ícono. El buscador debe ocupar un tamaño considerable en la pantalla y proporcionar los resultados más relevantes que sea posible. La relevancia de los resultados de búsqueda es directamente proporcional a la venta que obtendremos.


Categorización orientada al Público Objetivo

5- Si vendemos Laptops y le estamos hablando a las madres que compran PC’s para sus hijos, no categoricemos la Tienda Online en base a las especificaciones técnicas del producto: “Disco SSD”, “Sistema operativo”, “Memoria RAM”. En su lugar hablemos de lo que a esa madre le importa: “Laptops para Estudiar”, “Laptops para Diseño Gráfico” “Laptops para Juegos”.


Ir de a poco

6- El desafío es muy grande como para pretender presentar toda la estructura al público objetivo y optimizar todos los procesos a la vez.

Comienza dejando que tus clientes compren sin necesidad de registrarse, luego tendrás tiempo para pedirles un esfuerzo extra. Publica primero solo los principales productos y aumenta a medida que optimizas el embudo.


Embarcarse en este mundo no es fácil, pero te prometo que es posible. Simplemente requiere un poco más de esfuerzo y cuidado del que inicialmente se suele estimar.


Espero que te haya gustado este artículo.


Gonzalo Pastorino

CEO en Boom IT Digital Marketing

Ing. MBA

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